狂飙的银保：高手续费催生繁荣泡沫！饮鸩止渴，纠偏正当时！

来源：A智慧保
时间：2023-08-15 11:13:40

2023年以来，寿险业的复苏回暖，离不开3.5%增额终身寿险的热销，以及银保渠道的有效拉动，特别是围绕6月底和7月底的两波“炒停售”，助攻很多险企完成了全年经营任务。

在炒停售队伍中，手握大量低风险偏好客户的银保渠道最为活跃，成为新单保费贡献的主力。由此，这也让各大险企对银保渠道更加倚重，在战略地位上，甚至超过个险，跻身C位。

然而，银保渠道一时风光无两、强势崛起的背后，手续费快速提升、无序竞争抬头的问题也逐渐暴露。据悉，有保险公司与银行的合作签约中，在分对分层面，手续费率涨幅明显，普遍达到30%以上。这无形中增加了险企的负债成本，并不利于行业良性发展。

(资料图片)

为纠偏归正，引导银保渠道业务健康有序发展，监管、行业组织及时出手。近日，上海市保险同业公会就发布了上海市人身险银保业务自律公约，要求保险机构不得签署涉及手续费或变相提高手续费的补充协议；承诺不通过其他渠道及方式变相增加银保业务手续费，杜绝银保小账。

随着个险渠道的转型调整叠加低利率的市场环境，银保渠道正成为拉动寿险公司保费增长的主力。

行业交流数据显示，2022年，银保渠道原保费收入1.3万亿元，总量占比上升近2个百分点，超过了37%。首年期交保费规模同比增长近15%，超过3000亿元，首次超过了个人代理渠道。

进入2023年，银保渠道火热势头延续。行业交流数据显示，2023年上半年银保渠道的期交保费已超3200亿元，超过去年全年期交保费的水平。

当然，银保渠道的狂飙，与增额终身寿险的热销不无关系。特别是3.5%预定利率下调预期下掀起的炒停售营销，带动了银保业务保费规模更上一层楼。据悉，仅6月份银保渠道期交保费的增幅就达到了126%。

从经营主体来看，当前，无论是头部险企、银行系险企还是其他中小保险公司，皆将银保渠道上升至战略高度，保险公司高管们围绕该渠道的战略地位、价值转型、高质量发展的探讨之声也越来越多。

于银行业而言，在传统息差业务持续承压的背景下，通过销售财富增值更具确定性的保险产品，不仅提升了代销业务收入，还满足了大量低风险偏好客户的刚性需求，同时也间接助力了基层银行网点转型求生，可谓一举多得。

天时地利人和之下，当前银保渠道似乎正呈现一片繁荣兴旺的景象。

提及银保渠道，此前行业将更多的关注与质疑点放在了价值贡献上，有规模缺价值、资本消耗大等，是业界担忧银保渠道难以长期可持续增长的关键。然而，相较于银保渠道长期的转型任务，眼下有一个问题更迫切地需要重视和解决，那便是银保渠道手续费无序竞争的火苗再度重燃。

有相关媒体报道，此轮银保业务大发展的过程中，保险公司与银行“总对总”层面约定的手续费率尽管没有太大涨幅，但在“分对分”层面手续费率涨幅显著，普遍达到30%以上。

有行业资深人士告诉『A智慧保』，银保手续费方面，除了一些话语权相对较高的头部险企或者自身有渠道资源的银行系险企外，大部分中小险企“分对分”层面约定的手续费要高于“总对总”的签约费率，这样更便于他们获得银行网点的青睐。

除此之外，抽屉协议、银保小账等也成为很多险企发展银保业务心照不宣的秘密。

其中，抽屉协议更多是为了方便私下调整、增补手续费；银保小账则是直接绕开了银行，额外给银行客户经理或柜台人员的销售激励、返点回扣等。也就是说，除了明面上的手续费竞争，还有很多“看不见”的隐性支出，进一步抬高了银保渠道的费用成本，无形中积累了费差损风险。

不过，面对竞争激烈的市场格局，以及银行相对强势的话语地位，很多中小险企为了保住规模活下来也只能被迫“低头”，加入到比拼手续费的队伍中。

显然，银保渠道烈火烹油之下，暗藏着负债成本高企的风险，日渐上涨的手续费撑起了银保渠道的繁荣泡沫。

不得不说的是，险企银保渠道通过手续费无序竞争，争取银行网点的操作方式堪称“饮鸩止渴”。一方面抬高了险企的投入成本，让银保渠道的利润空间无限压缩、收窄；另一方面于行业而言也是较大的伤害，阻碍了市场的良性竞争、健康发展。

对于银保渠道手续费快速提升的现象，行业组织正及时出手规范。近日，上海市保险同业公会就结合当地人身险业务的经营实际，组织行业制定了人身保险银保业务自律公约。

其中，在费用管理方面，公约明确指出，保险机构不得签署涉及手续费或变相提高手续费的补充协议；保险机构以及保险从业人员不得以任何形式、任何名义直接或者间接给予银行代理机构及其从业人员合作协议约定以外的利益，包括但不限于各类有价证券、支付现金，或者报销费用、提供旅游等等。

有行业资深人士告诉『A智慧保』，除上海外，河南地区也制定了类似的人身保险银保业务自律公约，不过都没有明确约定具体的手续费上限，且是以自律的形式为主导。

另据『A智慧保』获悉，早在2022年，济宁市也制定了人身险公司银保渠道业务自律公约，提出辖内险企应实现银保渠道业务费用的独立归口核算，同一费用科目项下的经济事项需区分到产品和交费年限，并保留相应痕迹。不得在各销售渠道之间串用或调节费用，不得以其他渠道费用贴补银保渠道费用。

此外，各公司银保渠道业务费用的各项支出应该如实反映业务发生的各项经济事项，不得随意变通费用的用途、虚列经济事项来套取费用，不得随意地调整报销科目，不得变相加投渠道；对于发现存在过度投放费用、超过最高费率标准、变通投放费用、恶意挖角等影响行业公平竞争的行为，要及时主动反映和举报。

可见，对于银保渠道手续费竞争乱象，多地行业协会等组织早已掌握，并试图通过自律公约的形式进行规范引导。

值得一提的是，在银保渠道规范发展方面，更大范围的行业自律约定或有望出现。据相关媒体报道，7月下旬，几十家寿险公司已分三批参加了中国保险行业协会举行的座谈会，议题即银保业务手续费自律约定。此次行业约定的银保业务手续费自律要点之一，就是约定手续费上限，即保险公司与银行“总对总”确定好手续费后，“分对分”不再上浮。

此外，“报行合一”也成为严控手续费的重要举措。有业内人士分析称，其目的是要求银保业务将实际的各项打包费用与产品的定价费用一致，打包费用既包含手续费大账，也包括小账等相关隐形费用。若发现手续费报行不一，则险企可能面临监管处罚。

上述行业资深人士透露，对于近期银保业务释放的一系列监管信号，目前部分险企已在重新评估与银行网点签订的手续费。不过，在相关政策或自律公约尚未落地的区域，不少险企也持观望态度。

另有一家大中型保险公司银保渠道人士对『A智慧保』直言，期待行业自律公约出台，险企抱团后，更有利于与银行进行手续费谈判，主导性会更大些。毕竟保险公司之间手续费比拼得再激烈，真正的赢家也只有银行，而风险却由保险公司承担，这不仅会堆积行业负债风险，也将间接损害消费者的利益，这样的局面相信谁也不愿意看到。

显然，对于行业而言，监管及协会组织的及时介入，引导险企达成手续费自律公约是件好事，这有利于银保市场形成稳定、健康的发展格局，并且也会对银行的强势话语权形成一定的“牵制”，防止手续费无序上涨。

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